বিক্রির আগে ক্রেতার ভাষা বুঝুন — রাকিবুল ইসলাম রাকিব
আমরা অনেক সময় পণ্য বা সেবা বিক্রি করতে গিয়েই ভুল করি। ভাবি—আমার প্রোডাক্ট ভালো, দামও ঠিক, তাহলে কেন বিক্রি হচ্ছে না? কিন্তু প্রশ্নটা অন্য জায়গায়। আপনি বুঝতে পেরেছেন কি, ক্রেতা আদৌ এটা চাইছেন কিনা?
আমি নিজের অভিজ্ঞতা থেকে বলছি—যদি আপনি ক্রেতার প্রয়োজন, পছন্দ আর ভাষা না বোঝেন, তাহলে যত ভালো প্রোডাক্টই হোক, বিক্রি কঠিন হয়ে যাবে।
এখন আমি আপনাদের বোঝাতে চাই, কিভাবে বিক্রির আগে ক্রেতাকে বোঝা উচিত।
প্রথমে বুঝতে হবে, ক্রেতার আসল দরকার কী
আপনি যখন কাউকে কিছু বিক্রি করতে যাচ্ছেন, তখন আগে খেয়াল করুন—এই মানুষটার আসলে কি কোনো সমস্যা আছে যেটার সমাধান আপনি দিতে পারেন? অনেক সময় আমরা পণ্যের ফিচার বলে যেতে থাকি, কিন্তু ক্রেতা তখন ভাবছে, “আমার তো এটা লাগবেই না।”
তাই আমি যা করি—কথা বলি একেবারে সাধারণভাবে। জিজ্ঞেস করি, "আপনি কী নিয়ে চিন্তিত আছেন?", "আপনি বর্তমানে কী ব্যবহার করছেন?" বা "আপনার সবচেয়ে বেশি দরকার কোন জিনিসটা?"
এই প্রশ্নগুলো থেকেই বোঝা যায়, তার ভেতরে কোনো চাহিদা আছে কি না। আর যদি দেখি সত্যিই দরকার আছে, তখন আমি ব্যাখ্যা করি—আমার পণ্য কীভাবে ওর সমস্যার সমাধান দিতে পারে।
এইভাবে আপনি শুধু বিক্রি করছেন না, একজন সমস্যা সমাধানকারী হিসেবে তাঁর মনে জায়গা করে নিচ্ছেন।
বুঝুন, ক্রেতা কোন দিকটা বেশি পছন্দ করছে
প্রতিটি মানুষ কিছু না কিছুতে আকৃষ্ট হয়। কারও জন্য দাম গুরুত্বপূর্ণ, কারও জন্য ডিজাইন, কারও জন্য কোয়ালিটি বা ব্র্যান্ড ইমেজ। একজন ভালো বিক্রেতা হিসেবে, আপনার কাজ হলো—ক্রেতার আগ্রহ কোথায় সেটা খুঁজে বের করা।
ধরুন আপনি কাপড়ের ব্যবসা করেন। এক ক্রেতা একটা জামার হাতে হাত দিয়ে ঘুরিয়ে ঘুরিয়ে দেখছে। তখন আপনি বুঝবেন, সে ফ্যাব্রিকটা নিয়ে ভাবছে। এমন সময় আপনি যদি বলেন, “এই জামাটা ১০০% কটন, গরমে ঘাম টানে না”—তাহলেই সে কান খাড়া করবে।
আবার কেউ যদি বারবার কালার মিলিয়ে দেখে, তার কাছে ফ্যাশনটাই বড়। তখন আপনি তুলে ধরবেন—এই ডিজাইন ট্রেন্ডিং, আপনার স্কিন এর সঙ্গে এটা বেশ যাবে।
ক্রেতার পছন্দ যদি বুঝতে পারেন, আপনি তখন আপনার পণ্যকে এমনভাবে উপস্থাপন করতে পারবেন, যাতে সে বুঝতে পারে—এই জিনিসটা তো আমার জন্যই বানানো!
তুলনা নয়, পার্থক্য বোঝান
বাজারে আপনার প্রতিযোগী আছে—এটা স্বাভাবিক। তবে আমি সবসময় বলি, প্রতিযোগীর সাথে লড়াই না করে, আলাদা থাকুন। যখন আপনি ক্রেতার প্রয়োজন আর পছন্দ বোঝেন, তখন আপনি পণ্যের এমন দিকটা তুলে ধরতে পারেন, যা অন্যদের থেকে আলাদা।
আমি বলি, “দেখুন, অনেকেই হয়তো এমন প্রোডাক্ট বিক্রি করছে। কিন্তু আমরা যেটা দিচ্ছি, সেটা আপনি এই এই কারণে আর কোথাও পাবেন না।” এইভাবে আপনি ভ্যালু তৈরি করেন, প্রোডাক্ট নয়, সমাধান বিক্রি করেন।
মানুষের সঙ্গে কথা বলুন, বিক্রয় নয়—সম্পর্ক গড়ুন
সবশেষে একটা জিনিস বলি, যেটা আমি সবসময় বিশ্বাস করি—বিক্রি মানে শুধু একটা প্রোডাক্ট দিয়ে দেওয়া না, একজন মানুষকে বুঝে তার সঙ্গে সম্পর্ক তৈরি করা।
আজকে সে যদি কিছু না-ও কিনে, আপনি যদি তার কথা মনোযোগ দিয়ে শোনেন, তার দরকার বোঝেন—তাহলে সে কালকে ফিরে আসবে। আর হয়তো তার বন্ধুকেও আপনার কথাই বলবে।
শেষ কথা
বিক্রি করার আগে আপনাকে জানতে হবে—ক্রেতা আসলে কী চায়। তার চাহিদা, তার পছন্দ, তার ব্যথার জায়গা যদি আপনি না বোঝেন, তাহলে আপনি শুধু পণ্যের বর্ণনা দিচ্ছেন, বিক্রয় করছেন না।
তাই আমি বলি—ক্রেতার ভাষা বোঝা শিখুন। ওদের চোখে দেখুন, ওদের কানে শুনুন। তাহলেই আপনি হবেন একজন সফল বিক্রেতা, যিনি শুধু সেল করে না, বিশ্বাস তৈরি করেন।
– Md. Raquibul Islam (Rakib)
entrepreneur & businessman